Die Schatzkammer des Erfolgs, Richard Bandler und John La Valle
Für mich das beste Verkaufsbuch, das ich kenne.
Druckverkauf und das Versuchen, Menschen etwas »anzudrehen«, das sie gar nicht brauchen, sind Überreste einer vergangenen Zeit.
Zum Glück entwickelt sich die menschliche Gesellschaft weiter. Heute treffe ich immer wieder in Webinaren, Büchern und Gesprächen auf Menschen, die Wege des Verkaufens verbreiten und lehren, die auf Win-win-Situationen hinzielen.
Die Bedürfnisse aller Beteiligten stehen im Mittelpunkt und der langfristige, nachhaltige Erfolg ist das Ziel.
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Mit »Persuasion Engineering«, auf Deutsch »Die Schatzkammer des Erfolgs«, haben John und Richard 1996 das Buch für NLP (Neurolinguistisches Programmieren), angewandt für den Verkauf, veröffentlicht.
Was ich von ihnen gelernt habe, ist, dass Menschen sich nicht für ein Produkt oder eine Dienstleistung entscheiden. Sie entscheiden sich für das gute Gefühl, das sie mit dem Produkt oder der Dienstleistung bekommen.
Das bedeutet, im Verkauf geht es nicht darum, das eigene Produkt, die eigene Dienstleistung in den Vordergrund zu stellen, sondern den Nutzen für den Kunden, die Kundin – und zwar auf der Gefühlsebene. Sie entwickeln dabei, zusammengefasst, folgendes Modell:
Ein einfaches Modell für den Verkauf – mit NLP
1) Das Produkt, die Dienstleistung, die du verkaufst, darf gut sein und du völlig von ihr überzeugt.
2) Du darfst herausfinden, welche Bedürfnisse interessierte Menschen mit deinem Produkt, deiner Dienstleistung befriedigen wollen.
3) Du führst die beiden ersten Punkte zusammen und führst die Menschen in die guten Gefühle, die sie haben, sobald sie den Nutzen, den deine Dienstleistung, dein Produkt für sie haben, sehen, hören und erleben.
Richard Bandler, Mitbegründer von NLP, und John La Valle arbeiten das, immer anhand von praktischen Beispielen sehr schön heraus. Die beiden zeigen, WIE sie es machen, WIE sie erfolgreich verkaufen.
Das Ziel klar vor Augen und genau im Prozess
Ich lese es immer wieder gerne, weil sie, das Ziel immer vor Augen, den Prozess so schön und klar beschreiben.
Der Untertitel lautet: »Ein Trainingskurs für Verkäufer und Manager« und er ist sehr treffend, sobald du realisiert hast, dass alle Menschen Verkäufer und Manager sind – oder Verkäuferinnen und Managerinnen.
So hilft »Persuasion Engineering« nicht nur in den »klassischen« Verkaufssituationen, es ist immer dann hilfreich, wenn du andere dabei unterstützen willst, in einen guten Zustand zu gehen.
Das lässt sich auch wunderbar auf den Verkauf von Büchern anwenden!
Hier findest du die Schatzkammer des Erfolgs als Taschenbuch: https://amzn.to/3QKjoQo .
Hier bekommst du das englische Original »Persuasion Engineering«:
Es gibt »Persuasion Engineering« auch als Live-Seminar, meist einmal im Jahr in Orlando, Florida – mit Richard Bandler und John La Valle:
http://purenlp.com/moreinfo.php.
